Tecnología de información sanitaria – Valuación de Empresas

Posted by admin on June 4, 2012

Uno de los aspectos más desafiantes de la venta de una compañía de tecnología de la información sanitaria se acerca con una valoración de la empresa. A veces las valoraciones proporcionadas por el mercado (traducción – una transacción completada) desafía toda lógica. En otros segmentos de la industria, hay algunas reglas muy útiles para el pulgar de parámetros de valoración. En una industria que puede ser uno de Rentas X, en otro que podría ser de 7,5 x EBITDA.

Dado que es fundamental para nuestro negocio para ayudar a nuestros clientes tecnología de la información de salud a maximizar su precio de venta de negocios, me han dado este pensamiento considerable. ¿Por qué algunas de estas valoraciones tan altas de software de la compañía? Es debido a la influencia rentabilidad de la tecnología. Un ejemplo sencillo es lo que es el costo incremental de Microsoft para producir la siguiente copia de Office Professional? Probablemente sea 1,20 dólares por tres discos compactos y 80 centavos de dólar para el embalaje. Digamos que el costo de la licencia es de $ 400. El margen bruto se encuentra al norte del 99%. Eso no sucede en la industria manufacturera o de servicios o de las industrias al por menor o de otro más.

Uno de los problemas en la venta de una compañía de tecnología sanitaria pequeña es que no tienen ninguna influencia de la marca, la distribución o las normas que las grandes empresas poseen. Así que, por su propia cuenta, no puede crear esta influencia la rentabilidad. La sociedad absorbente, sin embargo, no quiere compensar al vendedor pequeño para los resultados posteriores a la adquisición que son directamente atribuibles a la presencia en el mercado del comprador. Esto es lo que nos referimos como la brecha de valoración.

Lo que intentamos hacer es ayudar al comprador a justificar el pago de un precio mucho más alto que una valoración económica previa a la adquisición de la empresa objetivo. En otras palabras, queremos obtener un valor estratégico para nuestro vendedor. A continuación se presentan los factores que utilizamos en nuestro análisis:

1. El costo para el comprador que escribir el código interno – Hace muchos años, Barry Boehm, en su libro Economía de Ingeniería de Software, desarrolló un modelo económico constructivo para la proyección de los costos de programación para escribir el código informático. Él lo llamó el modelo COCOMO. Era muy detallado y complejo, pero lo he reducía y simplificado que para nuestros propósitos. Tenemos la ventaja de la estimación de los ‘proyectos’ a posteriori porque ya sabemos el número de líneas de código que contengan productos de nuestros clientes. En términos generales, se prevé que se tarda 3,6 meses-persona a escribir un mil SLOC (líneas de código fuente). Así que si usted miró a un ingeniero de software senior en un paquete de compensación $ 70.000 a plena carga escribir un programa con 15.000 SLOC, su cálculo es el siguiente – 15 x 3,6 = 54 meses-persona X $ 5.800 por mes = $ 313.200 dividido por 15.000 = $ 20.88/SLOC.

Antes de que ustedes con 1.000.000 millones de líneas de código de entusiasmarse demasiado acerca de su valor comercial $ 20,88 millones, hay varias advertencias. Desgraciadamente, el mercado no le importa y no va a pagar por lo que le costaría a desarrollar su producto. En segundo lugar, esta información está diseñada para ayudarnos a entender lo que podría costar al comprador para desarrollarlo internamente, por lo que comienza a construir su propio análisis de frente a comprar. En tercer lugar, tenemos que aplicar descuentos a este análisis, si el software es un código de tres generaciones el legado de edad, por ejemplo. En ese caso, se descuenta un 90%. Usted ya no es una venta de la tecnología con un apalancamiento de alta rentabilidad. Son esencialmente la adquisición de su base de clientes y la valoración no será tan emocionante.

Sin embargo, si su aplicación es una nueva aplicación que tiene piernas, inicie el tamaño de su yate. Ejemplos de esto podría ser una aplicación de fraude en los clics, Pay Pal, o telefonía por Internet. La segunda plataforma de alto valor sería el caso en su software de tecnología de “Las ranas saltan” de una aplicación heredada popular. Un ejemplo de esto es cuando se vende una empresa que había reescrito completamente su plataforma de gestión de legado en Microsoft.Net. Ellos salto frogged el actor dominante en ese espacio que estaba apoyando a varias soluciones de segunda generación. Nuestro cliente se convirtió en una adquisición estratégica convincente. Avance rápido de un año y he oído que el adquirente es la venta de uno de estos sistemas de 100.000 dólares a la semana. Eso sí que es una palanca!

2. La mayoría de los compradores podría escribir el código ellos mismos, pero le sugerimos que analizar el costo de su tiempo a la demora del mercado. Créeme, con la ventaja de ser el primero de un competidor o, peor aún, pérdida de clientes, hay un costo muy real de no tener su producto en la actualidad. Hemos sido capaces de convencer a un comprador que sería capaz de justificar el precio de nuestro vendedor del total de la compra en función del número de deserciones de los clientes su adquisición impidan. Al final resultó que, el comprador tenía una enorme base instalada ya través de múltiples adquisiciones anteriores se mantiene seis diferentes plataformas de software para ofrecer esencialmente la misma funcionalidad.

Esto era muy caro de mantener y pasar esos costos a su base instalada de descontento. El comprador había sido prometedoras mejoras por unos pocos años, pero no se entregó. Los clientes comenzaron a firmar con su gran competidor. Nuestro terreno de juego para que el comprador era hacer esta adquisición, demostrar a su base de clientes que realmente están proporcionando una ruta de actualización y notificar la retirada de apoyo a los 4 o 5 de las otras plataformas. La adquisición fue completada y, a pesar de que sus clientes que se contemplan salir no respondió de inmediato la actualización, no desertar tampoco. Al parecer, el diablo que usted conoce es mejor que el diablo no lo hace en el mundo de la tecnología de la información sanitaria.

3. Otra flecha en la aljaba de conducir nuestra valoración de nuestros vendedores es que reformular financieros históricos usando el poder de fijación de precios de la adquirente de marca. Tuvimos un cliente que era una pequeña compañía de asistencia sanitaria que se había desarrollado una excelente pieza de software que se compara favorablemente con la solución de una gran empresa, que cotiza en bolsa de. Nuestro producto tenía la misma funcionalidad, facilidad de uso, y la plataforma de sistemas abiertos, pero no había una diferencia muy importante. La percepción del cliente del usuario final del riesgo fue mucho mayor con la empresa de TI poco lo que podía ser “fuera del negocio mañana”. Estábamos literalmente capaz de duplicar el rendimiento financiero de nuestros clientes en papel y presentar un argumento convincente para el comprador empresa grande que esos economía sería de inmediato a su disposición posterior a la adquisición. Ciertamente no fue de Contabilidad GAP, pero fue efectivo como una herramienta para impulsar el valor de transacción.

4. Financieros son importantes por lo que tenemos que reconocer este aspecto de la valoración del comprador también. Por lo general, les gusta construir en un valor de referencia (antes de empezar a añadir los componentes de valor estratégico) de 2 X contractualmente ingresos recurrentes durante el año en curso. Así, por ejemplo, si la compañía tiene contratos de mantenimiento mensual de $ 100.000 veces 12 meses = $ 1,2 millones x 2 = 2.400.000 dólares como un componente de referencia valor de la empresa. Otro elemento que añadimos es para los contratos que se extienden más allá de un año. Tomamos una estimación del margen bruto producido en los años de la firma del contrato más allá de un año y asignar unos 5 X múltiple para eso y que descontar a valor presente.

Usemos un ejemplo en el que tenía 4 años restantes en un contrato de servicios y de los últimos años, 3 fueron de US $ 200.000 por año en ingresos, con aproximadamente el 50% del margen bruto. Tomábamos los años finales de árboles de $ 100,000 margen bruto anual y el valor presente a una tasa de descuento del 5%, resultando en $ 265.616. Esto se añade a los anteriores 2 X años recurrente 1 ingresos desde arriba. Una vez más, este análisis financiero es establecer una línea de base, antes de que se acumulan en los componentes de valor estratégico.

5. Tratamos de asignar los valores de bienes diversos que el vendedor está ofreciendo al comprador. No pase por alto el valor estratégico de las cuentas de Blue Chip. Esas cuentas de convertirse en una plataforma para el conjunto del comprador completa de productos que se venden tras la adquisición, en una “cuenta de instalado.” Es mucho más fácil vender aplicaciones adicionales y productos en una cuenta existente de lo que es la apertura de la cuenta nueva. Estas cuentas estratégicas puede tener un enorme valor a un comprador.

6. Por último, se utiliza un modelo de costos de adquisición de clientes para impulsar el valor a los ojos de un comprador potencial. Digamos que su representante de ventas al 100% de la cuota gana salario total y las comisiones de 125.000 dólares y vende 5 nuevas cuentas netas. Eso significa que su base de clientes de su costo de adquisición por cuenta fue de $ 25.000. Añadir una sobrecarga de la empresa del 20% para las 85 cuentas, por ejemplo, y el valor de la empresa, utilizando esta metodología sería $ 2.550.000.

7. Nuestro componente de valoración final es lo que llamamos el factor defensivo. Esto es muy real en el campo de la salud tecnologías de la información. ¿Cuál es el valor de una gran empresa de la prevención de su competidor en la adquisición de su tecnología y mejorar su posición competitiva en el mercado. Uno de nuestros clientes tenía una base de datos de los resultados y el algoritmo del personal de enfermería de software. El dueño era un reconocido experto en la materia y tenía credibilidad de la industria. Esta fue una extensión pequeña de la aplicación de dos grandes actores de la industria de los hospitales suite integrada de aplicaciones. Este módulo fue verse como una ventaja ligera características a la empresa que podría integrarse con sus sistemas principales. El precio de venta de uno de estos sistemas de software más importantes de una cadena de hospitales a menudo más de $ 50 millones. El valor pagado por nuestro cliente estaba decidido a no, por el desempeño financiero de nuestros clientes, sino por la ventaja competitiva que podría proporcionar la adquisición posterior. Nuestro cliente fue muy bien en su venta de la empresa.

Después de leer esto usted puede estar diciendo a ti mismo, vamos, esto es un poco exagerado. Estos componentes tienen un valor real, pero que el valor está abierto a una interpretación amplia del mercado. Estamos tratando de asignar métricas a un conjunto muy subjetiva de los componentes. Los compradores son inteligentes, y con experiencia en el proceso de M & A y francamente, tratan de desviar estos enfoques artísticos para conducir a su desembolso económico. El mejor punto de apalancamiento que tenemos es que los compradores sepan que estamos presentando el mismo análisis a sus competidores y que no sabe qué componente o componentes de valor que hemos presentado va a resonar con su competencia. En el análisis final, sólo estamos tratando de ofrecer a los compradores una explicación razonable por su consejo de administración para justificar el pago de los ingresos de 8 X para una adquisición.

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