Las propuestas de negocios de software que Win – 5 Puntos clave

Posted by admin on November 13, 2012

El software y los servicios de software de negocios está cambiando, y con ello la propuesta de software se vuelve cada vez más importante. Después de muchos años de los modelos de negocio bastante estáticos, los proveedores tradicionales de software de negocio están encontrando a sí mismos desafiado por una serie de nuevos modelos de negocio: Software-as-a-Service (SaaS), de código abierto, la contratación externa son todas las tendencias que impactan el negocio del software. Esto podría acortar la línea de tiempo de decisión para el cliente, y por lo tanto el ciclo de ventas. En lugar de los pasos tradicionales de recogida de requisitos, POC, piloto y luego, finalmente el despliegue completo …. los clientes son capaces de tomar una decisión rápida y desplegar después de una prueba gratuita en línea de un servicio de software hospedado, sin el compromiso fuerte financiera de una licencia de software perpetua. Si usted está vendiendo su software o servicio de la “vieja usanza” Así, con un montón de tiempo para reunir y refinar los requisitos, usted puede encontrar a su cliente de tomar una decisión de comprar con su competidor, incluso antes de haber puesto la propuesta de software frente a ellos !

En el mercado de cambios en el software de hoy en día el servicio, es fundamental centrarse en cinco elementos clave para una propuesta de software ganadora:

1. Oportunidad!

Los ciclos de ventas son mucho más cortos en el mercado de servicios en línea que para el software tradicional. Se utiliza para tomar 6-12 meses o más para vender el software en un entorno empresarial. Ahora los clientes de negocios pueden hacer un servicio de software decisión de compra en menos de tres meses (a menudo mucho menos). ¡Tienes que ser capaz de identificar rápidamente los requisitos suficientes y la personalización del cliente necesaria para poner esta propuesta en conjunto lo más rápido posible. Una de las ventajas de una oferta de servicio o de la suscripción es que puede ser más fácilmente refinado con el tiempo según sea necesario.

2. El precio de su producto o servicio correctamente

Si usted está tratando de vender al cliente en un millón de dólares licencia perpetua software de servidor, y lo que está buscando es un servicio web alojado con una cuota de suscripción mensual bajo sobre una base por usuario … vas a perder el negocio, no importa qué tan bien su propuesta está escrito. Asegúrese de que está en la misma página que sus clientes sobre el tipo de servicio que necesitan para satisfacer sus necesidades, y el precio / posición de su producto en consecuencia. Es posible que desee proporcionar un menú de ofertas por separado, precio, tal vez en una base de suscripción, más que el todo-en-una licencia tradicional de software empresarial.

3. Habla con el punto de dolor de su cliente

Su propuesta de software debe responder a una pregunta o resolver un problema que es la parte superior de la mente de su cliente. De lo contrario se acaba de recoger el polvo en sus “cosas que debo leer cuando tengo tiempo” pila (todos las tenemos, ¿no?). Elija un punto de dolor (si es posible, ponerlo en palabras propias de su cliente) y específicamente a cómo el software o servicio va a resolver su problema. Empate en su propuesta de valor a continuación. Volver al punto de dolor cuando se cierra con el retorno de la inversión tangible y métricas y beneficios al final.

4. Incluya una sólida propuesta de valor para todos los interesados

¿Cuál es la ventaja más grande de su software o servicio a este cliente? ¿Cuál es su principal ventaja frente a su competencia? Esa es su propuesta de valor. Keep it simple, y asegúrese de que ocupa un lugar destacado en el resumen ejecutivo de su propuesta (la propuesta incluye un resumen ejecutivo, ¿verdad?). Si se lo puede cuantificar (por ejemplo, con algunos mensajes de retorno de la inversión) y luego hacerlo. Los beneficios más duro que puede articular en el principio de la propuesta, es más probable que su cliente siga leyendo.

Su propuesta de valor debe diferenciar claramente el software o servicio de su competencia, sean un proveedor de software con licencia, un proveedor de SaaS, software de código abierto, o de consultoría. Cada uno requiere un tipo diferente de la propuesta de valor.

Por último, asegúrese de que tiene una propuesta de valor claramente articulado en ese resumen ejecutivo que habla a cada uno de los interesados ​​en la decisión de compra. Haga una lista de las partes interesadas dentro de la empresa cliente, y ponerse en cada uno de sus zapatos, a su vez. Lea la propuesta con ellos en mente. ¿Ha incluido una declaración de beneficios que se dirige directamente a ellos?

5. Refuerce su propuesta de valor con los ejemplos retorno de la inversión y el cliente

Así que hemos incluido una propuesta de valor fuerte y beneficios para cada una de las partes interesadas en el resumen ejecutivo de la propuesta. ¡Bien! Eso significa que va a seguir leyendo.

Pero eso no es suficiente para que puedan dar el siguiente paso y comprar. Su propuesta debe indicar claramente cómo cada beneficio se va a lograr por el software o servicio, y cómo va a cuantificar o medir los resultados (metrics!).

Esperemos que se puede comunicar un retorno de la inversión fuerte y convincente, teniendo en cuenta tanto los beneficios de disco duro ($) y suave. Una metodología de retorno de la inversión es fundamental para el éxito de su propuesta de software. A menos, por supuesto, usted tiene por ejemplo una propuesta de valor impresionante que los clientes están dispuestos a pagar por ello sin tener en cuenta. Y debe incluir ejemplos de los clientes o estudios de casos que refuerzan su propuesta de valor y el mensaje de retorno de la inversión también. Aún mejor si se pueden incluir algunas referencias de clientes que su cliente puede hablar directamente si así lo desean.

Si sigues estos cinco puntos en mente, usted será capaz de escribir una propuesta de software ganador para su producto. Sin expresamente se centra en estas cinco áreas es fácil perder el tiempo preparando las propuestas que no se leen. Siempre estar en los zapatos de su cliente, y llevarlos a través de la propuesta de proceso de pensamiento desde el principio (sus necesidades y el dolor, y la propuesta de valor) para terminar (ROI tangible y los resultados).

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